Καθημερινά μιλάμε με τους πελάτες μας και τους εξηγούμε το σχέδιο που έχουμε για το μάρκετιγκ της επιχείρησης τους online έτσι ώστε αυτή να πετύχει το στόχο της. Σε μια τέτοια συζήτηση και με στόχο να δώσουμε σε έναν πελάτη μας να καταλάβει ότι δεν γίνεται να τρέχουμε μόνο διαφημίσεις πωλήσεων και ότι μακροπρόθεσμα θα είναι κακό για την επιχείρηση του αυτό, του δώσαμε το παρακάτω παράδειγμα που θέλουμε να μοιραστούμε με όλους σας.
Τι συνέβη με τις διαφημίσεις σε Facebook και google
Αρχικά να θυμίσουμε ότι τα πράγματα δεν είναι όπως παλιά στις διαφημίσεις και ότι αυτές έχουν αλλάξει από το 2020-2021 και την εισαγωγή στη ζωή μας των προσωπικών δεδομένων. Σαν μια γρήγορη υπενθύμιση να πούμε ότι παλαιότερα ο αλγόριθμος σε facebook και google ήξερε ακόμα και πριν από εμάς(!) τι θα θέλαμε να αγοράσουμε και μας δελέαζε. Ακόμα και μια απλή διαφήμιση πωλήσεων μπορούσε εύκολα να φέρει x10 ROAS ενώ σήμερα φαντάζει απίστευτο (εννοείται ανάλογα πάντα τον κλάδο).
Στο σήμερα εκτός από τις αλλαγές στα ποσοστά του ROAS και της κερδοφορίας , θα πρέπει να καταλάβουμε ότι το μαρκετιγκ μας θα πρέπει να είναι ολιστικό και η επιχείριση μας εκτός από διαφημίσεις πωλήσεων θα πρέπει να ασχολείται συνολικά με την εικόνα της ( branding). Με λίγα λόγια θα πρέπει να έχει προετοιμάσει των υποψήφιο πελάτη πριν την πώληση και να τον “γλυκάνει” ανάμεσα στην πρώτη και κάθε επόμενη πώληση.
Το φλερτ και το Μάρκετιγκ
Ίσως το πιο επιτυχημένο ρητό που έχει ακουστεί είναι το παρακάτω
Οι πωλήσεις είναι σαν το φλερτ, Η απόγνωση είναι αποκρουστική
Ακόμη και μπροστά στην απόρριψη ή τις αναποδιές, να θυμάσαι κάθε όχι σε φέρνει ένα βήμα πιο κοντά σε ένα ναι.
Ας δούμε όμως το παράδειγμα που δώσαμε στον πελάτη μας. Για χάρη συντομίας θα αναφερθούμε ότι εμείς είμαστε άνδρας και η υποψήφια πελάτης γυναικά, χωρίς να θέλουμε να μπούμε σε πεδία αντιπαράθεσης για το φύλλο του καθενός.
Εάν κάποιος βρεθεί σε ένα μπαρ και δει μια γυναίκα που του αρέσει και πάει κατευθείαν και τις πει οτι θέλει να την φιλήσει καταλαβαίνετε ότι το ποσοστό αποτυχίας θα είναι τεράστιο (εκτός και από το πιθανό χαστούκι που θα φάει) . Με το φιλί εννοούμε την πρώτη πώληση , ενώ εάν την ζητούσε να συνάψουν σχέση μπορείτε να φανταστείτε ότι οι πιθανότητες είναι ακόμα μικρότερες. (με την σύναψη σχέσης εννοούμε να γίνει πιστός πελάτης μας ).
Traffic campaigns
Τι θα μπορούσε να κάνει όμως κάποιος πριν ζητήσει από την κοπέλα να τη φιλήσει; Καταρχάς θα μπορούσε αρχικά να της μιλήσει γλυκά, να τις συστηθεί και να την καλέσει σε ένα δεύτερο ραντεβού. Στο χώρο τον funnels αυτή θα ήταν μια διαφήμιση traffic google ή facebook που απλά θα έκανε χρήστες που δεν έχουν σκοπό να αγοράσουν να μάθουν σχετικά με την επιχείρηση ή το προϊον μας. Σε αυτή τη διαφήμιση δεν ζητάμε να αγοράσει κάποιος κάτι αλλά απλά τονίζουμε τα πλεονεκτήματα των προϊόντων μας / υπηρεσιών μας.
Awareness Campaigns
Πριν πάμε στη “γνωριμία” θα μπορούσαμε και θα ήταν πολύ καλό απλά να μας έχει δει μια δυο φορές η συγκεκριμένη κοπέλα ή και να μας έχει γνωρίσει μέσω κάποιας παρέας χωρίς να μιλήσουμε όμως για περισσότερα πράγματα μαζί της. Φυσικά θα έπρεπε να φοράμε όμορφα ρούχα (σύμφωνα πάντα με τα δικά της γούστα) και να της κάνουμε εάν είναι δυνατόν εντύπωση. Σε αυτή τη φάση ειναι καμπάνιες awareness σε facebook, youtube videos και display. Απλά παρουσιάζουμε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο την επιχείρηση μας και δείχνουμε το καλύτερο πρώσοπο της. Αυτό συνήθως γίνεται με κάποιο video που πρέπει να μιλάει για το value που μπορούμε να δώσουμε στον υποψήφιο πελάτης μας ή για το πιο πρόβλημα λύνουν τα προϊόντα μας.
Sales Campaigns
Ήρθε η ώρα ο ήρωας μας να φιλήσει την κοπέλα. Για να την φιλήσει προφανώς θα πρέπει το ραντεβού που την έχει βγάλει να είναι όμορφο αλλά και αυτός να είναι περιποιημένος. Πόσο πιθανόν είναι να την φιλήσει εάν είναι βρώμικος μέσα στον ιδρώτα; Γυρνώντας στο μάρκετιγκ κομμάτι μας καταλαβαίνουμε ότι και η διαφήμιση μας πρέπει να είναι περιποιημένη αλλά και η landing page (δηλαδή η σελίδα προορισμού ) να είναι πληρέστατη από πληροφορίες και καλής ποιότητας φωτογραφίες.
Πολλές φορές (τις περισσότερες μάλλον) εφόσον το προϊόν μας είναι πιο ακριβό ή δεν είναι τόσο εύκολο στην πώληση ή δεν είναι είδος πρώτης ανάγκης , δεν θα πρέπει να πάμε κατευθείαν στην πώληση. Η καλύτερη λύση θα ήταν εάν δημιουργήσουμε ένα funnel που ίσως αρχικά να στοχεύαμε στην προσθήκη στο καλάθι και έπειτα με remarketing (δηλαδή επαναλαμβανόμενη διαφήμιση) να στοχεύουμε στην πώληση δημιουργώντας την αίσθηση του κατεπείγοντος ή της one time deal. Έτσι ίσως να μην πρέπει να επιδιώξουμε να φιλήσουμε την κοπέλα από το πρώτο ραντεβού.
Loyal Πελάτης
Εφόσον φιλήσει ο ήρωας μας την κοπέλα και του αρέσει πραγματικά στόχος του πιθανόν είναι να θέλει να την κάνει κοπέλα του και αργότερα ίσως να την παντρευτεί ! Για να γίνει αυτό θα πρέπει να τις υπενθυμίζει την αγάπη του αλλά και να τις κάνει κάποια δώρα και γενικά να την φροντίζει.
Στην περίπτωση των πωλήσεων και της παροχής των υπηρεσιών μας αυτό που πρέπει να κάνουμε είναι στις επόμενες 180 ημέρες να κάνουμε των πελάτη που έχει αγοράσει από εμάς να ξανά αγοράσει. Αυτό μπορεί να γίνει με σειρά email που πρέπει να στέλνουμε στον πελάτη για να μην μας ξεχάσει και για να του υπενθυμίσουμε προσφορές αλλά και μοναδικά μας προϊόντα ή υπηρεσίες. Τα email προφανώς θα πρέπει να είναι αυτοματοποιημένα και όσο το δυνατόν πιο προσωποποιημένα και από άποψη περιεχομένου αλλά και από άποψη tone of voice (μην ξεχνάτε αγόρασε ήδη απο εμάς μια φορά).
Κάτι ακόμα που μπορούμε να κάνουμε με το google και το facebook είναι η δημιουργία λιστών με τα email των πελατών μας και να δείχνουμε διαφημίσεις με περιεχόμενο που ίσως τους ενδιαφέρουν σε αυτούς! Για παράδειγμα εάν κάποιος αγόρασε γυναικεία μποτάκια θα ήταν καλό να στείλουμε τις γόβες που έχουμε αλλά και σε 4-5 μήνες τις καλοκαιρινές παντόφλες μας!
Funnel σε όλο το site ή σε περιοχή προϊόντων;
Εάν το site μας ή το e-shop μας έχει διαφορετικού περιεχομένου υπηρεσίες η προϊόντα θα πρέπει το funnel να γίνεται ανα κατηγορία προϊόντος. Εάν τα προϊόντα ή υπηρεσίες απευθύνονται σε συγκεκριμένου τύπου πελάτες τότε το funnel μπορεί να είναι και μόνο ένα π.χ. εάν πουλάμε μονο γυναικεία παπούτσια, και να έχουμε διαφορετικές διαφημίσεις ή διαφορετικά adsets.
Ότι και εάν κάνουμε θα πρέπει να καταλάβουμε ότι θα πρέπει να λειτουργούμε βάση σχεδίου και βάση των δεδομένων που μας έρχονται από τις διαφημίσεις μας να τροποποιούμε το σχέδιο μας. Στη σημερινή εποχή φυσικά όλο και περισσότερο προσπαθεί το AI των αλγορίθμων να βελτιστοποιήσει αυτόματα τα αποτελέσματα αλλά είναι στο δικό μας χέρι να προσαρμόζουμε τα δημιουργικά ανάλογα με το σημείο του funnel.
Αφήστε ένα σχόλιο